Китайский бренд пойдет

Китайский бренд пойдет

28 апреля 2014
Несмотря на давнее присутствие в России, марка LiuGong только «набирает обороты» на сибирских стройплощадках: машины этого бренда до сих пор воспринимаются многими как новинка. Павел Пикселев, руководитель подразделения «СТК» — официального дистрибьютора LiuGong в России, рассказал, каково это — продвигать китайский бренд в Сибири.


— При всей популярности китайской спецтехники легко ли вам продавать ее в Красноярске?

— На самом деле нет. Конкуренция в сегменте китайской техники очень высока. И если в корейском сегменте, например, в экскаваторах, конкурируют только HYNDAI и DOOSAN, то в китайской спецтехнике все сложнее. Потому что продукция корейских марок примерно одинакова, и все соперничество лежит только в плоскости цены и узнаваемости бренда. Объяснить людям, чем LiuGong отличается от XСMG, SDLG, Sinоmach и других китайских марок куда сложнее. Тем более, что с каждым годом в Красноярске появляется все больше и больше китайских брендов. 

Еще одна проблема в том, что LiuGong в нашем регионе практически не был представлен все это время. По всему Красноярскому краю до наших продаж работало от силы машин 10-15, поставленными предыдущими дилерами.

К тому же людям очень сложно объяснять, что китайский продукт — он разный. Чего стоит одна эта реплика «Ну это же Китай!» А на самом деле, в Китае давно ведутся очень серьезные разработки спецтехники. И LiuGong — это госкорпорация, у которой есть заводы по производству комплектующих совместно с компанией ZF — одним из лидеров в производстве трансмиссий для спецтехники. На сегодняшний день к технологической начинке машин отношение у китайских компаний очень серьезное. 

— А что вы думаете о производстве по технологии и по лицензии раскрученного европейского или японского бренда?

— Что такое лицензия? Пускай они покажут эту лицензию! Я еще могу принять как рекламный ход, что техника создана по технологии.  Hyundai купил некий китайский завод — не буду раскрывать имя конкурентов — и теперь этот завод выпускает погрузчики по технологии Hyundai. Я видел эти погрузчики — да, отдел качества работает отлично, все сделано добротно, но это уж точно не технология Hyundai. Была бы эта технология соблюдена, в машине бы стояли соответствующие двигатели Hyundai или Cummins. Но там установлены самые простые двигатели UHI и VHI. 
А что подразумевает лицензия? Берется старая модель и просто выпускается на другом заводе без изменения. По договору можно внести незначительные изменения, но когда, извините меня, меняется трансмиссия, двигатель, то я не знаю, как это назвать…

Данное производство можно назвать «под контролем» того или иного бреда, так будет честнее.

— Многие производители, в том числе и LiuGong, особо подчеркивают свой статус государственной компании. Что дает этот статус?

— В Китае невероятно много производителей. Есть провинции, где даже краны собираются во дворах без сколько-нибудь значимого контроля качества. 

Но на всю Россию известны и государственные предприятия Китая, такие как Shantui, Sinomach, XCMG, SDLG и конечно LiuGong, которые уже стали известны в нашей стране. Они имеют мощную производственную базу, у них сформирован определенный опыт производства экспортной спецтехники и ее дальнейшего обслуживания, они следят за своей репутацией. Продукция множества негосударственных предприятий куда менее надежна. 

Ведь почему по китайскому продукту очень много нареканий? Потому что из Китая приходит очень разная спецтехника. И тот, кто ищет самую дешевую модель, с большой вероятностью столкнется с определенными трудностями. Так, есть погрузчик, название которого вы не сможете выговорить, стоимостью 500-600 тысяч. На какое качество можно рассчитывать за эти деньги? 

Продукция госкорпорации дороже, хоть и не намного. К тому же, в линейке LiuGong предусмотрены модели под самый разный бюджет, и наш фронтальный погрузчик может стоить, 1,3, 1,6 и 2 млн руб. — в зависимости от комплектующих. 

Например, если мы меняем стандартный двигатель на Cummins Dong Feng, произведенный в Китае, цена вырастает. Если ставим трансмиссию ZF, тоже произведенную в Китае, цена вырастет еще. И наконец, мы можем поставить оригинальный двигатель Cummins производства США и оригинальную немецкую трансмиссию ZF, плюс оригинальные немецкие мосты, то цена станет еще больше. Мы можем предоставить заказчику машину, все ключевые узлы которой будут произведены на Западе. Однако не так легко предлагать клиенту китайскую машину за два миллиона и объяснять, что она ничуть не хуже, а может быть даже и лучше продукции американских и японских брендов китайской сборки. Все-таки российский потребитель привык, что китайская спецтехника — это недорого. 

— Видимо, вам еще долго придется бороться со стереотипами.

— Да. Когда Хендай еще был малоизвестен в России, люди, пользовавшиеся техникой Komatsu, вообще не воспринимали корейские машины всерьез. Все говорили: «Зачем вы нам предлагаете этих корейцев?» Прошло несколько лет и посмотрите, что стало с рынком: корейская спецтехника есть в каждом городе едва ли не на каждой стройке, а о популярности корейских автомобилей и говорить не стоит. То же самое и с Китаем — рано или поздно стереотип изживет себя. 

— Замечаю, что вы часто проводите параллели именно с корейскими производителями. 

— Премиум-бренды — это Komatsu, Caterpillar, John Deere. Дальше идут корейские Doosan  и Hyundai. Затем — китайская техника, но машины из Поднебесной постепенно подходят к уровню корейских, а потому сравнение с ними наиболее показательно. 

— А как же российские компании?

— Российские машиностроители по-прежнему производит что-то. Но я был на стройплощадке и видел, как они работают: пока один экскаватор занят, второй, полностью исправный, потому что неизвестно когда и в какой момент откажет первая машина. 

Сравнивать LiuGong с техникой Doosan немного некорректно, потому что Doosan, на мой взгляд, превосходит технику Hyundai, хотя кто-то, конечно, говорит, что наоборот. В любом случае наш конкурент — это Корея. 

Вообще наша компания занимается разными марками спецтехники, два самых перспективных направления — это Doosan и LiuGong, хотя LiuGong сейчас берут не так активно, как Doosan — попросту не знают. Но в том же Иркутске или на Урале эту марку покупают лучше, так как там дилеры ее активнее продвигали в прошлые годы. Но я уверен, что китайский бренд пойдет. 

— Есть ли в Красноярске региональная специфика? 

— Есть небольшие различия. Например, в европейской части России, где плотность населения выше, большим спросом пользуются узкобазовые экскаваторы — чтобы было удобнее перевозить. В нашем регионе и в других регионах с интенсивной добычей полезных ископаемых, хорошо идут не только легкие, но и тяжелые модели. Плюс специфика наша в том, что у нас край лесозаготовительный. Пока мы не представили на рынке фронтальные погрузчики с лесозахватами, но к следующему лесному сезону, точнее, к августу, они у нас появятся. Но углубленно в лесозаготовку LiuGong заходить не планирует, там уже работают Komatsu, Caterpillar, John Deere, TigerCat.В лес заходить рано — нам еще здесь есть чем заняться.

— А чем именно?

— Продвигать технику LiuGong. Сейчас стоит задача познакомить с ней как можно больше людей, поэтому пока что мы держим цену на самом минимальном уровне, чтобы клиенты попробовали и рассказали другим, что есть на рынке честная китайская спецтехника по честной цене. 

— Как долго вы сможете удерживать цены на минимуме, если доллар идет в рост?

Пока что стратегия компании такова, что мы снижаем прибыль с этого направления. Ради того, чтобы убедить людей купить и в деле попробовать технику LiuGong. 

Приведу пример. На рынке появилось новое молоко, скажем, «Сковородино». Как убедить вас купить его?

— Сделать его намного дешевле. 

— Так. А затем, когда вы его распробуете, просто поднять цену до уровня соответствующей ценовой категории. Так же и здесь. Сервисная поддержка и обслуживание идет следом, а первоочередное в китайской технике — это все-таки цена. LiuGong в этом плане очень конкурентоспособен.



Ваше сообщение успешно отправлено!
Scroll
loading